Decoy

 

Onlangs met de eigenaar van een ambachtelijke patisseriezaak in gesprek geweest. Hij wilde beter resultaat.
Wat was het geval?

De klant had 2 verschillende soorten verpakkingsdoosjes voor de verkoop.

Een klein doosje (A) voor € 3,- en een groot doosje voor € 7,- (C)
De klant  wilde graag meer doosjes bonbons van € 7,- verkopen.
Het bleek dat de meeste klanten in de winkel echter kozen voor het kleine doosje van € 3,-

Het was de wens van de ondernemer dat meer klanten kiezen voor het grote doosje want dit is financieel gezien veel interessanter voor de ondernemer.
Hoe is het in te passen dat meer klanten kiezen voor het doosje van € 7,- ?

Vanuit de marketingachtergrond is dat vrij eenvoudig te realiseren.
Het is dan zaak om de beslissing van de consument te beïnvloeden. Dit kan door het toevoegen van een derde doosje, de medium variant. (B).
De mediumvariant  is feitelijk een verleider  (lokker) om de consument te laten kiezen voor de large variant. Dit  heet het decoy-effect.

Hoe werkt het?

De prijs van de mediumvariant  wordt dicht(er) bij de prijs van de het large-doosje gelegd. In dit specifieke geval € 6,50 voor het mediumdoosje.
Gevolg was dat veel meer klanten  (voor slecht 0,50 cent meer), toch de grootste verpakkingsdoos kozen.  En dat was  de wens van de ondernemer!
En last but not least....de klant had ook meer te snoepen ;)